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一切为了客户的利益---辽西北区
来源:大东北钢铁网 www.ddbgt.com 智虹钢铁网 www.zhsq.cn 2007-2-7 15:48:19



    为了增强网刊互动,培养客户的网络意识,通过智虹东北钢铁网丰富的信息资源,让客户的信息得到更有效的传播,实现客户利益的最大化,我们网络部与业务部联合成立了辽西北网络营销小组,结合辽西北地区的现状,我们进行了空中与地面相互配合、相互补充的网络推广活动。

遭遇“瓶颈”
    1.辽西北区域的客户网络意识比较淡薄,钢材市场的大部分客户都不具备上网条件,又由于市场走货量较小,客户需要较长时间才进一次货,因此他们对信息的需求不是特别关注,比如锦州市场基本都是隔周订阅我们的商情,这就很能说明问题。
    2.终端客户(非流企业)由于辽西北区域所限,不是重工业城市,企业较少,规模较小,经济薄弱,设备陈旧,很多企业都没有电脑,这也为我们的推广工作带来了不少困难。

解决之道
    针对辽西北地区的现实情况,我们网络营销小组成员进行了分工合作。
首先我们得到了公司的支持,分别在锦州、朝阳各招了一名发行员,对这两地的非流企业进行摸底,对具备上网条件的客户进行重点跟踪,其他地区在前方业务员完成续款任务的情况下进行登门拜访。
    其次,网络人员通过电话、传真等方式与客户进行联系,为其进行免费注册等形式让客户了解我们的钢铁网,并与前方的业务人员紧密配合,一旦发现目标客户及时联系,为其进行上门演示,以取得最佳效果。我们相信,有付出终究会有收获。
    第三,对于我们的专版会员,我们将客户专版上的信息发布到网站上,扩大客户信息的宣传渠道,强化其宣传效果。

初尝成果
    经过我们辽西北网络营销小组前后方人员的齐心协力,我们的网络推广工作也取得了初步进展,现选摘两个成功案例与大家共同分享。

案例一:锦西化工锻造公司
   该公司是我们的F类会员,长期以来一直订阅我们的刊物,在即将到期续订的时候,刚好我们网络小组成立,通过我们的业务员了解到他家具备上网条件,我们后方技术人员马上进行电话沟通,经过我们的介绍,他对网络这种浏览方式比较感兴趣。为使其对我们的网站功能有一个直观全面的了解,我们又与业务员沟通,由业务员亲自上门演示。客户对于我公司的上门服务表示非常满意,同时也认为网上浏览相对于刊物来说更为方便快捷。就这样,我们在网站推广的过程中迈出了成功的一步。

案例二:阜新市精工液压机械厂
    该企业经理在浏览我们网站、了解钢材信息的同时也在关注其他网站的信息。如何让客户最终成为我们的会员?首先我们向其介绍了我们网站的功能、网络版的优势、如何查询所需价格等,在其希望有进一步了解后,我们为其免费开通试用。一周的试用期过后,我们跟踪回访,详细询问了客户对网站的印象,在哪方面有意见和问题。经过比较、试用和沟通之后,该企业负责人认为我们的网站不错,有意加盟。这时我们的业务员再次上门为客户具体演示我们网站的各项功能,使客户能更好的利用我们网站来了解钢铁信息。

任重道远
    网络服务已经成为时代发展的必然,Internet上的网络市场是今天和未来最有潜力的新兴市场。但有许多客户并未意识到这点,我们有责任帮助客户选择最适合了解信息的渠道。据初步统计,目前辽西北地区共有钢材生产企业近450家,经营企业160余家,而我们目前开发的只是一小部分,还是很大的市场等待我们去拓展。虽然在这个过程中还会有困验险阻,但我们坚信,精诚所至,金石为开。只要我们时刻想着客户,一切从客户的角度出发,以客户的利益为重,坚守“为客户提供最为有效的服务”这个宗旨,我们就会最终赢得客户的信任,实现双方共赢的良好局面。

智虹金属网络营销辽西北区经理:史冰冰

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